ネットショップが最初に決定すべきたった３つの戦略

メリークリスマス！本日も朝にブログの執筆中です、今日はクリスマスなのですが年々イベント感が薄れつつあるので来年こそはテンション上がるイベントを画策中です。

今年のクリスマスイブは友人でありビジネスでも交流がある外国人社長のお宅で開催されるホームパーティにお招きいただき、そこのスタッフと社長家族、我々夫婦で楽しい時間を過ごしていました。家族で過ごすクリスマスが楽しいですね。

今年最後のブログの更新となりますので技術的なことよりも2017年を飛躍の年にできる経営の記事で書き納めとさせていただきます。

突然ですが、「あなたのショップのお客さんは誰でしょう？」

我々ネットショップは対面で接客ができないのでお客さんの顔や趣味嗜好などが実店舗と比べてわかりにくいですよね。こちらで分かることといえばモールやGoogleのアクセス解析に表示される年齢性別などのデータです。インターネットというチャネルを使用している以上は仕方ないものです。しかし、我々が誰に向かってどんな商品をどうやって売るか？という能動的な行動は簡単に取ることができます。

例えばフリルのついたブラウスを男性に売ることはありませんし、3ピースのスーツを女性に売ることもあまり考えません。
我々は潜在的に商品を通じて大まかなターゲットを見据えて販売方法やページの構成などを決定しています。
では、目線を少し引いてお店レベルで考えていきましょう。貴方のお店はお客さんを見ていますか？

最初に考えるべき3つの戦略

1. ショップのコンセプトとは？
2. お客さんのベネフィットとは？
3. たった一人のお客さんに伝える
4. 具体的な例

ショップのコンセプトとは？

だいたいの意味はわかっているけど改めてコンセプトとは何かを解説してみましょう。

コンセプト[concept]
概念
企画・広告などで、全体を貫く基本的な観点・考え方。
参照：Google

ちなみに、私はコンセプトとは事業における背骨であると認識しています。骨無しのフニャフニャでは真っ直ぐ歩くこともできませんよね。
「何となく売れるから売るの」ではなく「明確な意志のもと売れるようにする」という骨子がコンセプトです。

店の進むべき道を照らす道標のようなものです。これがないと右往左往してしまい成長スピードが著しく鈍化していまいます。なのでショップを始めるにあたりどういうコンセプトで事業を運営していくかを決定することが非常に重要となってくるのです。

お客さんのベネフィットとは？

マーケティングのセミナーに参加する方はベネフィットという言葉を度々耳にすると思います。売り手が忘れがちで顧客が望むものですね。

ベネフィット[benefit]
商品によって得られる利益
参照：2010楽天大学

私の認識では「ベネフィットとは商品の先にあるHAPPY」としています。これは購入者が欲しいのは物ではなくその先にあるHAPPYを購入しているという考えに基づいています。

以下のサイトに物凄くわかりやすいベネフィット解説がありますので是非ともご覧ください。

ベネフィットとは何か？
https://web60.co.jp/bnf.html

商品ごとにベネフィットを考えるのはもちろんショップと顧客の間にベネフィットがあるかを意識することが重要です。選んでもらえるお店になるために顧客に対してどのようなサービスを提供できるかを考えてみましょう。決して価格訴求だけではないものが見つかると思いますよ。
価格で訴求するのも手法の一つですが価格は比較されやすくHAPPYは比較されにくいので継続的に利益を残す経営を希望される場合はベネフィットに対してストイックに考えることが最良の手段となります。

たった一人のお客さんに伝える

ペルソナ[persona]とは

企業が提供する製品・サービスにとって、もっとも重要で象徴的なユーザーモデル

参照：SMM Lab

ターゲットの中から具体的な人物像を作り出したペルソナを設定して、その人に対して伝わる言葉、写真で商品を説明ができるかどうかが物凄く重要です。
売り手からすると「せっかくネットで販売しているのだからできるだけ多くのお客さんにまんべんなく見て欲しい」と思うでしょう。
しかし、我々が購入者で多くの店舗の中から1商品を決定する場合には選定基準が各々あるはずです。価格、サイトの雰囲気、リピートなど貴方だけの選定基準をもってるはずです。

そういった基準のある顧客に対して誰かれ構わず汎用的に伝えようとすると競合他社に埋もれます。
確実に埋もれます。
多くの人に伝わると思っているのは売り手の幻想です。だから一人に向けて伝える事で命中率を上げるのです。
勘違いしないでください、本当にたった一人だけに伝われば良いという事ではありません。
結果として似たお客さんにも伝わります。それで良いのです。老若男女全てに伝わる事はありえませんのでちゃんとターゲットを絞ってその人に伝えるわけです。

具体的な例

今までに説明した内容を弊社が運営しているスマホケース卸問屋を例にして解説してみましょう。

店のコンセプト

「月商100万円を達成できるネットショップに特化した卸問屋」

顧客のベネフィット

「売れる商材が分からない、ページが作れないなどの問題を解決する」

ターゲット

「月商100万円以下の小規模ネットショップ」

ペルソナ

42歳ネットショップ店長。

1〜3人程度の人数で小規模オフィス。

なんとなくネットショップを始めたが売上があまり上がらずに困っている。

仕入先は国内のみ。

デザイナーを雇う余裕がなく自身も得意ではない。

在庫を置くスペースがないので無在庫で経営したい。

これらの戦略のもと運営しているのでブレずにサイトのサービスを向上させることができています。人手が少ないショップさんをターゲットにしているので商品登録のCSVを提供していますし、購入者への直送も喜んで承っています。

逆に大手でも中小零細でもどこでもターゲットという状態であればこのようなサービスを提供することはなかったと考えています。
中小零細のネットショップ様と良い関係を継続的に築きたいと考えているので我々は小規模事業者に特化したサービスを提供することができる様になりました。その結果多くの取引先にご愛顧いただける卸問屋として経営させていただいています。

最後に

「ネットに出したら売れる」と言われたのが十数年前です、雨後の筍のように乱立したネットショップの中で自店舗のトンガリを自身の見込み客にアピールできないと埋もれてしまい誰も見向きもしてくれません。なんとなくやってる事業にはそれなりの結果（多くの場合廃業ギリギリ）しか帰ってきません。
このブログを読んでいただいている方には継続して商売を行って欲しいと切に願っていますので戦略的な経営を行って欲しいと思います。

相談などがございましたらお気軽にお問い合わせください。

それでは良いお年を！！