自社の強みは何？BtoBのECサイトに必要なWEB戦略とBtoCとの違い

こんにちは！社長の奥平です。早いもので夜は秋の風が吹いて涼しくて心地よいもののなんとなく寂しい感じが「夏の終り」って感じですね。

毎回どちらかというとBtoCのお話がメインなのですが、本日はBtoBにおけるWEB戦略お話を記事にさせていただきます。

改めてですがBtoB、BtoCとは何かをおさらいしてみましょう。

BtoBとは

BtoB（Business to Business）という略語です。ビジネス（自社）とビジネス（他社）との商売の形態です。卸売、業務システム、決済サービスなどが該当します。基本的にBtoCよりはターゲット数が少なくTVCMなどのマスメディア露出るよりはDMやテレアポなどのほうが効果的とされています。

BtoCとは

BtoC（Business to Consumer ）という略語です。ビジネス（自社）と一般消費者（Consumer）を対象にした商売の形態です。一般的な小売や個人向けWEBサービスも含まれます。ECサイトの多くはBtoCに該当しますね。対象のマーケットは多岐にわたりマス広告でもまだまだ効果が見込めます。

補足としてCtoCという形態もあります。一般消費者どうしの取引が該当しメルカリやヤフオクなどの個人売買が代表的な事例となります。

さて、大まかにビジネスの形態をお伝えしたところで本題にはいります。

1. まずはお客様は誰かの定義
2. そのお客様が自社を選ぶ理由作り
3. CでもBでも相手は人間です。
4. BtoBの代表的な特徴
5. まとめ

BtoBという大まかな切り口だけでは一般的な引用と大差ない内容になってしまうので今回は弊社を事例にして具体的な内容までお伝えいたします。

まずはお客様は誰かの定義

BtoCでもBtoBでもお客様を知ることが最初の一歩です。いわゆるターゲットの選定の段階ですね。ペルソナの設定もこのときに行うほうがいいと思いますが今回は割愛いたします。弊社が運営する「スマホケース卸問屋」のターゲットは以下のような内容になります。

• 月商規模：200万～300万
• 企業規模：5人以下（パート・アルバイト含む）
• 販路：各種ECモール
• 知識技術：決して専門的ではなく、小売業やヤフオク、メルカリ程度

EC業界でも特に零細にカテゴライズされる業者様を対象として弊社のサービスを運営しています。何故こういった戦略となったかは後述いたします。

そのお客様が自社を選ぶ理由作り

さあ、お客様が誰かを決めたあとは、そのお客様が弊社を選んでくれるか競合を選ぶかの勝負です。一般的には3C分析などを用いて自社が選ばれる理由を深堀りしていきます。

3C分析とは

「Customer：市場/顧客、Competitor：競合、Company：自社」の頭文字をとって3Cとして各項目を分析することで外的要因と自社を比較し、強みと弱点を明確にしていくことができます。

Customer：市場、顧客

• 具体的な顧客像
• 顧客の潜在的・顕在的なニーズ

Competitor：競合

• 同業他社の現状、市場シェア、顧客からの認知・評価
• 同業他社の強みと弱点

Company：自社

• 自社の現状、市場シェア、顧客からの認知・評価
• 自社の強みと弱点

大切なことはお客様ファーストです、いくら競合が気になったとしても選んでもらうお客様を置いてけぼりにしては元の木阿弥となってしまいます。

早速弊社のパターンで3C分析を行ってみましょう

Customer：小規模ネットショップ

• 上記参照
• 顧客の潜在的・顕在的なニーズ
  顕在：できれば手間を掛けずに、在庫を持たずに売上を上げたい
  潜在：漠然とショップの商材を増やすべきという認識

Competitor：競合

ネッシー、スーパーデリバリーなど卸モール系

• 業他社の現状、市場シェア、顧客からの認知・評価
  圧倒的な知名度、シェア、マーケットの規模感があり検索に対してもかなり幅広く対応している
• 同業他社の強みと弱点
  強み：圧倒的な認知度、モールならではの幅広い取り扱い品数
  弱み：クリエイティブの不統一、出品CSVなどモールに特化した内容が弱い

Company：自社

• 自社の現状、市場シェア、顧客からの認知・評価
  シェア、認知ともに競合とは比にならないほど貧弱
• 自社の強みと弱点
  強み：スマホケース専門店。モールに特化することで手間のかからない出品システム、販売支援のコンテンツの提供
  弱み：認知の低さと品揃えの低さ

この分析を行うことで競合の弱点で自社の強みになることを明確にすることができます。その業界内での強みを明確に伝えることが最終的な目標となります。

弊社の場合は商材、マーケットともに専門性を尖らせることで卸モールや他の強豪とは一線を画する運営を行っております。

ちなみに、私はこの分析を用いる事でビジネスだけではなくスポーツや恋愛で、最小限のアクションでより効果的なパフォーマンスを発揮することができると確信しているのですが、結婚してからはPDCAを回す機会が一切無く机上の空論となっています。

BtoCでもBtoBでも相手は人間です。

対企業となると、どうしても難しい横文字を羅列しなければいけない、ちゃんとしている感を大切にしなければいけないなど形から入ってしまうことがありますが、ことWEBに関しては基本的なビジネスマナーなどを理解して実践していればそれ以上は力を入れる必要はありません。なぜならブログにしてもランディングページにしても読むのは同じ人間です。

形から入るよりも、自社のサイトのお客様は何に困って何で悩んでいるのかを考えてそれを解決する手段が自社であるということをわかり易い言葉で自分ごとになるように伝えることが最重要です。実際にトップ営業マンになるための必須条件が完璧な敬語ができるという事ではなく、顧客の理解と提案に基づく、わかりやすさ伝わりやすさが必須条件なことを考えると理解しやすいかと思います。

BtoBの代表的な特徴

BtoBとBtoCでは似ている部分が多いということをお伝えしましたが、全く異なる事もあります。

当たり前ですが土日のアクセスは激減

以下は弊社のGoogle Analyticsの画面になります。

土日、お盆休みなど企業活動が止まっている期間はガクッとアクセスが下がります。基本的に自宅で検索する無いようは弊社のコンテンツではかなり少ないので企業様に必要な情報、サービスを提供できているという指標になるのではないでしょうか。

流入経路がダイレクトは当たり前

ブログというコンテンツがあるので基本的には検索でのアクセスが多いのですが、それでもダイレクトのアクセスがBtoCサイトとは異なる割合となっています。ちなみに、ブログを開始する前は半分以上がDirect流入でした。

ヒートマップはログインボタンが真っ赤

こちらは弊社サイトのヒートマップになります。未ログインとログインでは表示される内容が異なるのですが非会員のページでもログインフォームのログインボタンは表示されるのでそこが一番クリックされているのがわかると思います。このようにBtoCとはかなり異なったヒートナップになります。

新規ユーザー向けのLPへリンクしている「詳細はこちら」ボタンがクリックされているのが救いです。

まとめ

最近何かと話題のBtoBにおけるECやWEBの活用は今後もっと拡大されていきます。アナログな領域がどんどんWEBを利用したデジタル化することでこれからもこの割合は増えていきます、しかし、商売の本質は人と人ですので画面の向こう側にはお客様がいるということを常々意識しながらサイト運営を行っていってください。