中小零細ネットショップがEC業界の生き残るためにするべき価値の創造とコミュニケーション

こんにちは、最近、誕生日を迎えそろそろ介護保険料を支払う必要がある年齢になってきた奥平です。

早いものでもう2月ですね。弊社では四半期ごとにスタッフとの面談を実施しており年末に次年の目標設定が行われます。

自分で決めた目標と会社に課せられた目標の2軸を1年を通じて達成してくというものなのですが、個々の仕事内容に応じての設定となり、一年間をいかに有意義に目的意識を持って過ごすことができるかという道標となっています。

すでに始まった2020年は試験的に1軸の目標設定（面談を通じて目標を設定）としています。理由としてはどうしても会社と個人で内容が重複することが多く目標設定に合理性が薄れたためとなります。

もちろん、私自身も同じように目標設定を行っており達成度合いや、改善点を面談時に共有しています。

意識が高くても低くても1年は365日です、小さな事でもいいので目的意識を持って行動することは、限られた時間の中で最高のパフォーマンスを発揮するための最初の一歩となりますよ！

さて、本日はタイトルにも触れているように我々中小零細企業が日々めまぐるしく変化し続けるEC業界においてどのように立ち回っていくべきかを考えてみようと思います。

まず、最初に、継続するということは利益を出し続けることを大前提としています。赤字決算では継続的に事業を行うことが難しくなってしまいますね。

では、どのようにして利益を考えるか。

利益とはもちろん売上から仕入れ代金と諸経費を差し引いたものです。

安く仕入れて高く売る、もしくは、薄利多売で数の理論で勝負する。どちらかができないと継続は不可能です。

薄利多売、字面だけで疲れそうな響きですね。1個売って100円の利益を1日1,000個出荷する。例えばこういう利益構造であった場合利益額を200円にすると出荷は500個で済みます。

出荷作業は利益とは関係なく行わなければならないので、出荷件数を減らして利益を増やすという意識がないと現場が疲弊してしまいます。

では、その利益をどのようにして増やしていくか？

これを考えることが経営者としての命題です。

売上を上げること自体は目的ではなく利益を上げることが目的です。その手法として売上増大があります。

1. そもそも売上とは？
2. 商品価値とは
3. 付加価値とは
4. 付加価値を作るために
5. 最後に

そもそも、売上とは何でしょうか？

いろいろな売上の公式がありますがEC界隈でいちばん有名なのは「売上＝アクセス×転換率×客単価」

更にこれを分解してみましょう。

売上＝アクセス数×転換率×（商品価値×付加価値）

客単価とはすなわち、商品価値×付加価値となります。

よく、小売店向けのセミナーでは高付加価値の商品を作って販売しましょうと言われますが、そもそも付加価値とは何かが理解できていないと到底そんなことは達成できません。

今回の記事では付加価値の考え方、自社でできることはなにか？それは他の競合に対して強みとして戦えるのか？などを考えていきましょう。

商品価値とは

商品価値とは商品そのものを構成する価値、言い換えるとその価値がなくなると商品としての構成要素が成り立たなくなるコアの部分の価値となります。

例えばTシャツの場合はデザインはさておいて、少なくとも布地で肌を覆うものでなければなりません。もう少し付け加えると素材は布帛で首からかぶるもの。一般的には袖がありボタンがありません。

ここまで記載するとお気づきの方もいらっしゃるかもしれませんが、この商品価値というのはいわゆるスペックですね。誰の目から見ても普遍的な価値となります。平たく言うと老若男女、洋の東西を問わずに伝わるものです。

では、付加価値とは何でしょうか？

付加価値とは

付加価値とは書いての名のごとく付け加える価値、何に付け加えるかというと、商品価値に付加するものです。付加価値は単品では構成要素を満たすことができません。あくまでオマケ的なポジションとなります。

先程のTシャツを例に取ると、付加価値とは、色、素材感、デザイン、プリント、ブランド、サイズ感、生産地、思い入れなど普遍的なものというよりは、受け取り手によって価値が変化するものとなります。

例えば自分の好きなアーティストが着用していたTシャツがあったとします。一般の人には普通のTシャツでもあなたにとっては特別なものです、それは素材でもプリントでも色でも同じで「あなたがその商品を選ぶ理由」が付加価値の根底にあります。

付加価値を作るための最初のプロセス

高付加価値の商品を作るにあたって最初の一歩はお客様のことを理解することです。私が師匠と仰ぐ方から教えていただいた言葉ですが「お客様を知ることはマーケティングの一丁目一番地」これは、付加価値を考えるにあたってももちろん同じです。

誰がどのようにして自社の商品を知り、価値を知り、ファンになってくれるのか？それらを満たす構成要素としては何が必要なのか？

これを追求することがマーケティングですね。

では、あなたのお客様はどんな人ですか？

男性？女性？年齢は？ライフスタイルは？家族構成は？流入経路は検索/SNS?新規/リピート？デバイスは？

など細かいところを掘り下げることでお客様像はどんどん明確になってきます。ペルソナという考え方でも良いのですが、ペルソナまで掘り下げることは弊社ではしていません。しかしながら、商品を選んでもらえる理由を掘り下げると自ずとそれに近いレベルでの掘り下げが必要になってくるかもしれません。

お客様がどんな方かがわかれば、その人に選んでもらえるためにはどういう商品の付加価値を伝え得るべきかを考えましょう。

たとえばキャッチコピーも男女やライフスタイルで大きく変わります。もちろん写真などのビジュアル、フォント、色使いなどそのお客様が「ええ感じやん♪」と感じるように商品の伝え方をカスタマイズしましょう。

ひょっとすると、アパレル的なオシャレな感じが好きかもしれませんし、アマゾン的な削ぎ落としたものが好みかもしれません。店のコンセプトと相談しながら一つの答えに対して様々なアプローチを行いましょう。

絶対に行ってはいけないことは「間口を広く取れば誰かに刺さるかもしれない」という横着なマーケティングです、「誰かに」というのがあまりよろしくありません。往々にしてこういう場合は「誰にも刺さらない」となります。

自分の提供できる価値を当てずっぽうに誰かに当たれ的なスタンスはすでに前時代のものとなります。「自分のお客様どんな人か？」その人に与えることができる自社が提供できる価値は何なのかを改めて考えてみてください。

最後に

私は貴社の強みも弱みも分かりませんが、貴社の進むべき道は分かります。特に中小企業が大手と渡り合うのであれば大手の真似事的な上っ面のやり方ではなくもっとスパイシーな自社の強みが光るやり方を模索してください「山椒は小粒でもぴりりと辛い」が我々中小企業の目指すべきマーケティング手法です。