お客様に価格だけで訴求していませんか？売れない時には値上げしてみるのも

こんにちは。社長の奥平です。GWの中日の出勤日にブログ執筆です。こういう休日前はまだ水曜日なのに金曜日感があってなんか不思議な気持ちになりますね。

さて、本日は私のクライアントで実際にあった出来事の事例紹介です。

「売上が下がったから値下げして販売しよう！」こういう時って商売をしているとよくありますよね？しかも比較されやすいネットショップの場合は価格競争が激化しがちです。価格を下げれば一時的には売上が上がりますがもちろん利益率が低下し継続性の観点から黄色信号が点滅します。

私のクライアントも同じ様な状況になっている店舗さんがありました。店長さんは同じように価格を下げて乗り切ろうとしていたのですが、私が一度値上げをしてほしいとお願いしました。

単純に値上げをするだけでも良かったのですが、それでは芸がないので少しテクニックを使いました。

値上げをするためのテクニック

1. 写真で他社と差別化する
2. 商品の説明をお客様のレビューから構築する
3. ポイントや送料は特に変更無し

事例紹介

商品：自社製造の健康食品
ターゲット：40歳以降の男女
モール：楽天市場
値上げ率：50％（2,000円前後の商品を3,000円前後に）
※弊社事例ではないので画像によっる説明は著作権的にNGとなりますのでテキストのみでの記事になります。

写真で他社と差別化する(アクセス向上)

値上げ前の画像はカタログ的な写真のみで同業他社の競合店の画像との違いはあまりなく検索結果では完全に埋もれてしまっていました。そこで、商品のサムネイル画像(登録画像の1枚目)の撮影を行いました。サムネイル画像がモール内検索に対して最適化されるとCTRが改善します。

※CTR＝Click Through Rateの略
クリック率やクリックスルー率と呼ばれることもあります、ネット広告や自然検索で使われる指標で表示された数(インプレッション数)のうち実際にクリックされた回数(クリック数)の割合です。

狙っている検索ワードで1ページ目に表示されるのであれば3位以下は順位ではなくクリックされるか、否かの勝負です。クリックされやすいその中で価格軸ではないビジュアルを含めた付加価値を訴求することで多少の値上げに揺るがないユーザー層をターゲットにしていきます。

商品の説明をお客様のレビューから構築する(CVR改善)

今回のクライアントは商材が健康食品なのでお客様のレビューの転載でも商品の効果効能をうたう事は薬事法（現：薬機法）で禁じられており楽天のガイドラインにも抵触するので効果効能は表記できませんが、保存方法や食べ方など売りて目線の商品説明ではなく買った人の実際の使い方で商品ページを組み立てていった方が初めてお客さんにはより伝わるという考えの元です。

たとえば、食べ方の説明では、もともとスタイリッシュな朝食をイメージした写真とテキストでしたが、レビューでは間食に用いるパターンが多かったので間食用に置換しました。こういったお客様の声を制作の軸に置くことで買い手目線を取り入れることが出来ます。

ポイントや送料は特に変更無し

ポイントや送料無料ラインの変更などは既存のままです、値上げした分だけポイントや送料を付けていたら何のことかわからなくなってしまいますよね。そもそも、値上げすることで今までと違った新しい価格帯(予算感)の顧客と出会うことが出来ます。

そういった新規の層に向けてのアプローチが既存のものであれば単純に改悪と取られてしまいます。そこで僅かなテクニックを使用することでお客様も店舗も満足できるお取引を実現させることが出来るわけです。

ある程度自分の予算感に合った商品であればそこまで1円単位で必死になって探すよりは自分が満足できるものを購入したいと考えますよね？もちろん、家電などのいわゆる型番商品は1円単位で安くお得な店舗で購入しますが、自社製品などの非型番商品のショップは競合店と比べるよりは、ブルーオーシャンを探すほうがとるべき戦略ではないかと考えます。

まとめ

CTR向上によるアクセス増

商品説明の買い手目線化によるCVR改善

単価の上がる誠意ある値上げ

この3点を行うことで値下げ競争とは縁遠い運営ができたという事案の紹介でした。

実際にこちらの店舗では全品値上げではなく棲み分けを行うことで価格帯に幅ができお客様に対して様々な提案ができるようになりました。価格で考えると言うよりも、お客様にHappyを提供してその対価として商品代金をいただくという考えが根底にあれば、価格という軸以外の選ばれる理由が見えて来ます。

GWの間のちょっとした時間でいいので新商品でも既存商品でもいいので値上げプロジェクトを考えてみるのはどうでしょうか？

キレイな写真が撮れなくても、お客様に伝える方法やクリックしてもらえる方法を「買い手目線」で考えてみて下さい。

決してお客さんを裏切る不義の値上げはダメですよ。